“机器做好、送到仓库，后面就不用我们操心了。客户会自己来提货，自己报关、缴税，运输也自己安排。”8月13日，在苏州相城区的襄行具身智能科技有限公司检测车间，公司CEO张斌指着一台即将出口欧洲的制冰机告诉扬子晚报/紫牛新闻记者，眼前这台设备很快就将完成质检、打包装箱，“荷兰客户那边应该已经把接货的车安排好了，他们等着要呢。”

襄行公司生产的商用制冰机

襄行科技主要研发、生产商用制冰设备。大约6年前，这支原本从事工业智能装备研发的团队跨界进入制冰设备领域，如今产品已销往30多个国家和地区。

今年夏天，欧洲多地高温，制冰设备需求随之增加。张斌介绍，今年公司出口欧洲的订单量同比增加4倍，目前已经排到11月。仅7月，就有来自欧洲、中东等5个国家的客户专程来到苏州，看设备、谈采购。

订单在排队，客户还要自己来提货，凭什么这么“主动”？“设备能给他赚钱。”张斌介绍，他们的商用制冰设备主要服务于商业场景。对于冰块生产销售企业、便利店、超市、餐饮门店等客户而言，制冰设备既可以直接提供现场用冰，也能创造新的消费场景。

比如在零售终端，制冰机可以直接摆在饮料冷柜附近。顾客买一瓶饮料，还可以再买一杯冰。张斌算了一笔账：一杯冰的成本只有几毛钱，如果卖到两元左右，带来的利润甚至可能高于单卖一瓶饮料。

对于原本依赖集中制冰、包装和冷链配送的企业，另一种账则是降低成本。张斌举例，有冰块销售企业希望直接把制冰设备布设到下游客户门店，以设备租赁替代过去“工厂制冰—包装—冷链配送”的部分环节。“相当于把一个小型制冰工厂放到了客户那里。”

车间内，工人正组装制冷模块

也正因此，张斌称，公司部分商用设备投入运营后，“快的3个月回本，慢的6个月回本”。张斌介绍，前几年不少海外客户还处于试用阶段，一次先采购几十台，经过实际运营和市场验证后，今年开始转向批量采购。去年公司产品进入20多个国家和地区，今年又增加了近10个市场，英国、荷兰、波兰等欧洲市场订单增长较快。

客户愿意等、愿意自己来提货，另一头则是企业不愿为了赶订单把生产环节“做快”。

记者在车间看到，储冰内胆、输水软管等涉及食品接触的零部件均覆膜密封存放；整机完成组装后，还要进入检测区域进行24小时不间断连续制冰测试。检测区配有适配不同国家和地区的制式插座，性能、安全等指标全部通过后，设备才能打包装箱。

目前，襄行现有生产线已经实行两班倒，产能仍然紧张。但张斌说，即使订单摆在面前，也不会为了扩量随意降低标准。公司对出厂设备实行100%测试，一些供应商环节还安排工程师驻点，从源头确认材料和生产流程。

“你如果不想卷价格，就只能把产品做得好、做得不一样。”张斌说。

眼下，襄行正在太仓建设新的量产（代工）基地，相城现有基地则继续承担研发、试制和中试功能。对张斌来说，现在更现实的问题不是去哪里找订单，而是怎么把已经接下来的订单按标准做出来。

扬子晚报/紫牛新闻见习记者 张添翼 实习生 石洋