2020年，对于梁建章来说，除了是携程联合创始人、董事局主席、人口经济学家外，他无疑又多了一个“带货主播”身份。这位公认的“学者型商人”一改往日的低调儒雅，造型百变、明星连线、cos风不停，加上实惠价格，使“BOSS直播”成为今年直播风里不可缺的话题。

9月16日晚8点，梁建章化身“管仲”在苏州柏悦酒店进行“苏鲁相惠 乐趣翻倍”的直播，这也是自3月份以来他的第27场直播。据公布数据看，本场直播观看人数为607.6万，成交总额（GMV）2314万，订单数为18809。在当日的产品中，火车票任意行1000份1分钟售罄，接送机单程卡2000+份全部售罄。

9月16日苏州直播现场。携程集团创始人、董事局主席梁建章和携程集团副总裁孙天旭。

从扬子晚报获得的数据显示，27场“Boss直播”下来，梁建章“带货”的GMV累计达14亿。梁建章在直播间带携程“回血复活”，也为对正复苏的旅游业带来了信心。在9月16日晚直播前，梁建章接受了扬子晚报/紫牛新闻记者专访，这位越来越会玩的“带货主播”谈论了对直播带货的思考、分析了当下旅游市场的趋势以及对国内旅游发展的建议。对于旅游市场的恢复，梁建章充满了信心。

梁建章接受扬子晚报/紫牛新闻记者专访

重压之下的突围之路

今年初，突如其来的疫情，让旅游业遭遇前所未有的“寒冬”。携程作为国内旅游业的领头大哥，在完成春节12亿元的退票赔付后，也面临着巨大的生存压力。值此危机关头，梁建章再一次不负期待地站了出来，但这一次他一改往日低调儒雅形象变身直播达人，开始各种花式带货，为身处困局的携程和旅游行业注入一针强心剂。

今年3月，动员百万合作伙伴为用户提供“无损退订”的携程，在惊蛰之日发布以“10亿复苏基金+规模化预售”为核心的“旅游复兴V计划”，发出了旅游复苏的呐喊。10天内，酒店预售系统完成优化升级，18天后，以“高星酒店预售”为核心的携程“BOSS直播”，在三亚·亚特兰蒂斯酒店正式开启。第一场直播里，梁建章创造了超过1000万元的酒店销售额，其中包括成功售出两套价值58888的酒店套房。算上后续的订单，梁建章的第一场直播带来了3500万营销收入。随后，携程团队又在24小时内紧急筹备了贵州场的直播。3月25日，已经从三亚飞抵贵州的梁建章“趁热打铁”，进行了第二场直播。当晚，梁建章创造了2000万元的酒店销售额。

梁建章cos造型已成为“Boss直播”的一大看点

两场直播后，真正意义上的携程“直播团队”固定了下来，携程的“每周三”直播也开始形成惯例。也是从第二场直播开始，梁建章的每场直播都会穿上展现当地不同地域文化的服装来“配套宣传”，这也成了携程“Boss直播”的一大看点。每一场直播中，梁建章都有不同扮相和技能亮相。从贵州千户苗寨时扮成“苗王”，到浙江湖州Cosplay李慕白，进入成都则学会了川剧变脸，来到江苏后化身为江南才子唐伯虎，江西泸州时“放飞自我”扮演苏东坡、现场海草舞和RAP版《题西林壁》。郑州那场，更是彻底豁了出去，剃了光头，扮演曹操……每场直播后，都能看到旅游业者在朋友圈内感慨，“梁博士玩嗨了！”在他看来，“好货+好场景+有趣”，更能刺激用户下单。

携程直播带货拼的是渠道能力与价格

在7月底发布的2020携程“BOSS直播”大数据报告显示，“BOSS直播”间的预售产品均价仍在1200元以上，平均每秒售出8套高星酒店套餐。直播间的爆款产品既有1分钟售出8000间夜的酒店纯房，还有平均每秒卖出41.2套的“客房+门票”超值套餐。“BOSS直播”首批到期的酒店预售产品核销率接近50%。随着政策利好的不断释放，直播GMV破亿的速度从1个月缩短到1星期。

从今年3月开始，梁建章和由携程员工新组建起来的“直播天团”，几乎走遍四分之三个中国。

梁建章的突破性尝试固然是携程打开局面的一大原因，但是他看来携程直播成功的核心在于携程多年积淀下的供应链优势。在梁建章看来，“Boss直播”只是一种直播形式，重要的还是产品开发的不断加深。另一方面，梁建章坦言，“Boss直播”除了吸引眼球，还有一个很重要的是“Boss”能拿到更便宜的价格。梁建章表示，直播带货拼的是渠道能力与价格，携程的优势在于采购能力，很多与携程合作多年的高星级酒店，给出前所未有的诚意价格。除去采购的渠道优势，携程沉淀下的优质客群也是其竞争壁垒之一，根据此前携程发布的“BOSS直播”大数据报告显示：携程直播间重复购买2次或以上的用户占比超过60%。在携程直播间的下单用户中注册5年以上的用户占比超过60.9%，68.9%的下单用户为携程“黄金”及以上等级的用户。从年龄分布来看，主力购买用户为经济实力强劲的80后，占比达58.4%。强大的供应链为BOSS直播提供了足够有竞争力的产品，而优质的客群又贡献了足够的消费能力，供给端和需求端的高度匹配帮助携程拿下高于业界的核销率。

除了带货，梁建章的系列直播，也可以视为一场大型的品牌公关行动。借此契机，梁建章走访了各地政府，并为公司撬动和拉近了诸多酒旅资源，这对携程未来的成长大有裨益。

国内旅游业正迎来“恢复期”

自7月14日“跨省游”重启后，有了此前“直播预售”的铺垫，自由行数据进一步增长，跟团游遭抢购，旅游企业也终于开始“回血复活”。携程大数据显示，“跨省游”恢复后至今，在携程平台上的跟团游增长205%，自由行增长82%，出行人数总增长143%。关于市场行情，梁建章在接受采访时表示，今年携程的业绩压力很大，但随着市场的复苏和直播的拉动，跨省游恢复以来的旅游市场整体状况非常不错。

每到直播所在地，梁建章都会体验当地的景区、餐厅、高星酒店

疫情对旅游业造成了严重冲击，也在改变旅游市场的部分需求。消费者的旅游消费习惯转变，对于旅行社从业人员来说，能不能适应游客的变化，并推出更多、更符合游客需求的产品，是摆在面前的首要课题。跨省游恢复后不久，国内知名旅行社集体发起的跨省“安心跟团游”自律公约和倡议书，有4000多家旅行社响应，联合携程上线超过10万条安心游、新跟团产品，覆盖不同出发地和目的地。“现在游客更关心安全、健康、休闲，所以市场对于亲子游、私家团、精品小团的需求会越来越多。”梁建章表示，度假休闲与主题特色的旅游会加速。游客会想在一个地方住下来，深入体验当地景点。酒店可以将自身打造成目的地，像无锡拈花湾小镇、苏州金鸡湖畔的柏悦等酒店，整体或配套的开发规模相当大，有众多除住宿之外的活动项目。这样度假旅游受热捧，也推动了夜经济发展。“评价一个目的地有没有活力，不仅要看白天，也要看夜晚。”梁建章表示，“夜经济”持续发力，在丰富游客体验的同时，也大大提振了市场消费，这是激发内需、提振经济的有效途径。

未来会强化中高端市场业务

“神兽经济”正不断刺激旅游业复苏。随着亲子游市场认知度的持续提高，亲子游逐渐成为家庭的“刚需”，尤以寒暑假的消费需求最为旺盛。“从整体上看，国内亲子游的消费升级特征明显，中高端市场率先复苏，引领行业高质量发展。”梁建章表示，跨省游开放后，精致的私家团和定制小团深受亲子游家庭的喜爱，占比超过20%，相比去年同期的占比提高了1倍以上。一单一团、专车专导的“私家团”，成为今年最流行的亲子游产品，全国旅行社在携程平台上线了3万多条私家团。

“由于疫情后旅游者对安全、私密、个性化的关注，定制游特别是高端定制正迎来新的发展机会。”疫情之下，消费者更加青睐以定制为主的私家团形式，更加注重消费过程的安全性，消费习惯也体现出游客从注重观光到注重品质和旅游内容的转变。2成人加1儿童，云南丽江6天5晚定制游，花费2.5万；38人公司团建，浙江安吉3天2晚，花费8万元；4人家庭高端包车游，拉萨10天，花费5万元……越来越多的定制需求在旅游平台上出现，并在定制师的设计和安排下完成。在携程8月份发布的“2020暑期定制游复兴报告”显示，定制游订单在跨省游恢复后成倍增长，特别是高端定制业务的需求已经是去年的2倍，人均花费超过6000元。仅7月份，国内旅游者通过携程APP的定制游入口提交的需求单，环比增长126%。三类定制服务的用户都明显增加，其中，个人定制需求环比增长156%，高端定制环比增长103%，公司定制环比增长80%。

梁建章表示，接下来携程会深度采购包装境内游产品、高端的酒店预售产品，包括美食、定制游、私家团等，将会用更多力量投入到一些境内游产品的包装推广上。扬子晚报/紫牛新闻记者 孔小芳

校对 王菲